Ao analisar o resultado de uma empresa, é comum que a atenção fique concentrada apenas no lucro final. Mas, entre a receita e esse número, existe uma camada de despesas que influencia diretamente a eficiência do negócio e a capacidade de gerar valor no longo prazo — e é aí que entram as despesas SG&A.
Um dos itens mais relevantes da Demonstração do Resultado do Exercício (DRE), as SG&A afetam margens, competitividade e a qualidade dos resultados, mesmo em períodos de crescimento de receita.
Entenda como essas despesas se comportam para avaliar disciplina de custos, estrutura operacional e decisões de gestão das empresas em que você investe.
O que é SG&A?
Em resumo, SG&A reúne as despesas operacionais que não estão diretamente ligadas à produção de bens ou serviços.
Ou seja, são gastos necessários para vender, administrar e manter a estrutura da empresa funcionando, independentemente do volume produzido. Isso envolve despesas com:
- vendas;
- marketing;
- administração;
- salários da área administrativa;
- aluguel;
- tecnologia;
- consultorias;
- custos legais.
Por não variarem de forma proporcional à produção, as despesas SG&A exercem forte influência sobre margens e rentabilidade. Mesmo empresas eficientes na operação podem ter resultados fracos se esse bloco de custos crescer mais rápido que a receita.
Significado de Selling, General and Administrative
SG&A é a soma de três grupos de despesas operacionais.
- Selling engloba os gastos diretamente ligados à atividade de vendas, como marketing, comissões, publicidade e logística comercial.
- General reúne despesas gerais necessárias para o funcionamento do negócio, como aluguel, tecnologia, serviços terceirizados e infraestrutura.
- Administrative inclui os custos administrativos, ligados à gestão, controle e suporte da empresa, como salários da diretoria, áreas financeira, jurídica e de recursos humanos.
Essa divisão ajuda o investidor a entender onde a empresa está consumindo recursos e quais áreas pressionam mais os custos operacionais ao longo do tempo.
Componentes das despesas SG&A
As despesas SG&A reúnem uma série de custos recorrentes necessários para a empresa operar, vender e se organizar no dia a dia.
Entre os principais componentes, estão:
- salários e encargos das áreas administrativas e comerciais;
- despesas com marketing e publicidade;
- comissões de vendas;
- aluguel;
- energia;
- tecnologia da informação;
- serviços terceirizados;
- honorários profissionais.
Também entram nesse grupo gastos com logística comercial, treinamentos, viagens corporativas, consultorias e despesas gerais de escritório.
O ponto central é que esses custos não fazem parte do custo do produto vendido (CPV), mas impactam diretamente o resultado operacional.
Por isso, mesmo empresas com bons produtos e margens brutas elevadas podem ter desempenho fraco se o SG&A estiver mal controlado.
Despesas comerciais (Selling)
As despesas comerciais estão diretamente ligadas ao esforço de venda da empresa. Incluem comissões pagas a vendedores, campanhas de marketing e publicidade, despesas com distribuição, transporte de mercadorias e suporte ao cliente.
Em empresas de varejo, consumo e serviços, esse componente costuma representar uma parcela relevante do SG&A, já que o crescimento depende fortemente da força comercial e da presença de marca no mercado.
Despesas administrativas
As despesas administrativas reúnem os custos necessários para coordenar, controlar e dar suporte à operação. Aqui entram salários da diretoria e da administração, além de gastos com financeiro, jurídico, recursos humanos, compliance e tecnologia.
Esses gastos não geram receita de forma direta, mas são essenciais para garantir governança, conformidade regulatória e eficiência operacional.
Um SG&A saudável não elimina essas despesas, mas busca equilíbrio entre estrutura adequada e controle de custos.
SG&A na Demonstração do Resultado (DRE)
Na Demonstração do Resultado do Exercício (DRE), as despesas SG&A aparecem logo após o lucro bruto.
O fluxo é simples: a empresa parte da receita líquida, subtrai o custo dos produtos ou serviços vendidos e chega ao lucro bruto. A partir daí, entram as despesas operacionais, onde o SG&A normalmente está inserido.
Quanto maior o peso do SG&A sobre a receita, menor tende a ser o resultado operacional.
Por isso, esse item é acompanhado de perto por gestores e investidores, já que revela o nível de eficiência da estrutura operacional e o grau de controle de custos do negócio.
Como calcular o SG&A?
Calcular o SG&A é simples: basta somar todas as despesas comerciais, gerais e administrativas de um período.
Para análises mais precisas, muitos investidores e gestores comparam esse valor com a receita líquida, transformando-o em percentual.
Isso permite avaliar tendências ao longo do tempo e comparar empresas do mesmo setor de forma mais eficiente.
Como gerenciar SG&A de forma eficiente?
Controlar o SG&A exige equilíbrio. Reduzir gastos de forma indiscriminada pode afetar vendas, inovação e a qualidade da gestão. Por outro lado, permitir crescimento descontrolado pressiona as margens e diminui a competitividade.
Boas práticas incluem:
- monitorar indicadores por área;
- estabelecer orçamentos realistas;
- revisar contratos regularmente;
- avaliar o retorno econômico de cada despesa, principalmente em marketing e estrutura administrativa.
O objetivo é manter o SG&A sob controle, sem comprometer o desempenho do negócio nem a geração de valor para investidores.
Estratégias de redução de SG&A
Reduzir o SG&A de forma eficiente exige ações estratégicas. Entre as mais comuns estão:
- digitalização e automação de processos administrativos;
- revisão e simplificação de estruturas hierárquicas;
- renegociação de contratos;
- adoção de modelos de gestão mais enxutos;
- alinhamento das despesas comerciais à efetividade das vendas, priorizando canais e ações que geram retorno real.
Análise de SG&A por setor
Não existe um “tamanho único” para o SG&A. O nível adequado varia conforme o setor:
- empresas industriais costumam ter SG&A proporcionalmente menor;
- varejo e serviços, que dependem de marca e relacionamento com clientes, tendem a ter despesas comerciais mais altas.
Por isso, é fundamental comparar o SG&A com benchmarks setoriais e considerar o modelo de negócio ao avaliar a eficiência dessas despesas.
Importância do SG&A para os investidores
O SG&A é um termômetro da qualidade da gestão de uma empresa. Quando a receita cresce sem que o ele aumente na mesma proporção, isso indica ganho de eficiência operacional.
Por outro lado, um SG&A elevado demais pode revelar estrutura inchada, baixa produtividade ou estratégias comerciais pouco eficazes.
Se estiver muito baixo também pode sinalizar subinvestimento em vendas, governança ou suporte administrativo, por exemplo, prejudicando o crescimento futuro.
Para investidores, entender o SG&A é essencial: ele influencia diretamente margens operacionais, geração de valor e sustentabilidade dos resultados no longo prazo.
Conclusão
Por fim, SG&A não é apenas mais uma linha na DRE: ele revela como a empresa gasta para operar, vender e se organizar, mostrando a qualidade da gestão e a eficiência da operação.
Para investidores, acompanhar a evolução dessas despesas, entender sua composição e comparar com benchmarks do setor ajuda a identificar eficiência, riscos e oportunidades de crescimento.
Em outras palavras, quem domina a análise do SG&A tem uma visão mais completa da saúde operacional e da sustentabilidade dos resultados da empresa. Assim, investe com segurança.
